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Sólo en México hay 60 millones de personas que no están bancarizadas, es decir, 60 por ciento de la población urbana; gente que no conoce de bancos y que no sabe lo que es tener un crédito.
Hay una pregunta que los banqueros de todo el mundo se han hecho durante años pero que no han podido responder: ¿Cómo le presto dinero a toda la gente que ni siquiera tiene una tarjeta de crédito?
Para una nueva generación de banqueros el acertijo sigue vigente y el que lo logre resolver encontrará un mercado casi ilimitado, hambriento.
Nubank, la empresa que Emilio González dirige en México aún no llega a la respuesta, pero cree que inyectándole tecnología al modelo bancario algún día la podrán tener.
“Una gran frustración es aquella cuando aplicas para un producto (bancario) y te dicen 'perdón pero ahora no te lo podemos dar'.
“Una cosa que siempre hemos querido es lograr decirle que sí a más personas. Ese es uno de nuestros objetivos aquí en México, poder llegar a millones”, platica.
Nubank presume ser el banco digital más grande del mundo gracias a 15 millones de clientes que han logrado amasar en Brasil desde su creación en 2013.
Sin una sola sucursal física, la empresa ofrece tarjetas de crédito de manera totalmente digital mediante su plataforma móvil, así como cuentas de débito, créditos personales y empresariales.
Los clientes aplican y para el proceso de aprobación Nubank acude a bases de datos públicas sobre el cliente, como su antecedente en el Buró de Crédito y su huella digital. 24 horas después la tarjeta de crédito llega a las puertas de los clientes.
Esto suena sencillo pero muchas de las fintech que han surgido durante los últimos años en México no se han atrevido a extender tarjetas de crédito a sus clientes en su llegada al mercado por falta de capital o por temor al riesgo.
“Hay mucha información que capturamos al momento de que la gente aplica para un crédito para poder tomar (como banco) la mejor decisión en ese momento, pero para nada es perfecta”.
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Según explica Emilio, el nombre del juego de la neobanca actual se llama análisis de riesgo, y se trata de cómo hacerlo más preciso y eficiente mediante el uso de tecnología.
Los algoritmos que genera Nubank analizan automáticamente el perfil crediticio lo más rápido posible con el menor número de preguntas. Pero cuando el cliente no cuenta con antecedentes bancarios que hablen por él esto se torna más difícil.
Y en ese análisis se le va la vida a los bancos. Si fallan tendrán una cartera llena de clientes que no tienen la capacidad o la voluntad de pago. Si aciertan, incorporan al sistema bancario a alguien que no había tenido la oportunidad y se vuelve un embajador de la marca.
“Siempre hemos dicho que nuestros productos son democráticos en cuanto a quienes se los damos, (...) pero eso se logra con dos cosas: mejorando tus modelos de análisis y creando nuevos productos que puedan ser accesibles.
“No podemos bien identificar la capacidad crediticia de las personas y la manera de entender eso es tomando la mejor decisión que podemos con la información que existe y empezar a apostar al futuro”. dice Emilio.
Con sólo un par de meses operando en México, el ejecutivo espera que conforme vayan conociendo al mercado las reglas se vayan flexibilizando y, en el camino, cumplir con esa promesa aún inconclusa de los neobancos: llegar donde la banca tradicional no ha podido.
Según explica el ejecutivo, gracias al capital financiero y tecnológico que tiene Nubank pueden hacer frente a este desafío.
“Desgraciadamente no podemos ofrecer el producto a todos ahorita, aunque conforme vamos aprendiendo y vamos haciendo cambios en el producto, podemos ir ampliando el porcentaje de población a la que se los vamos ofreciendo.
“¿Cómo funciona esto? A final de cuentas es llegar y empezar a ofrecer el producto y aprender del comportamiento de la gente. Pero primero tenemos que tener clientes de diferentes perfiles para saber cómo se comportan y con base en eso, apurarnos en nuestros modelos internos, pero eso toma tiempo”.
EL UNICORNIO
Nubank es la creación del ingeniero colombiano David Vélez. Egresado de las filas de Stanford, trabajó de 2004 a 2013 como analista y directivo de firmas de inversión de altos vuelos como Goldman Sachs, Morgan Stanley y Sequoia Capital. Según contó en entrevista para la revista colombiana Dinero , como parte de sus labores en General Atlantic le tocó iniciar las operaciones en Sao Paulo, lugar donde aprendió de primera mano lo difícil que era conseguir abrir una cuenta en un banco.
“Los bancos y las instituciones financieras que existían en Brasil al momento ofrecían un servicio muy malo con productos muy caros y difíciles de entender y de controlar. Los procesos de contratación eran muy difíciles y dependían de ir a sucursales que tomaban muchísimo tiempo.
“Con la tecnología que existía en ese entonces no debería de ser de esa manera, entonces el banco nació con esa misión. Fue un éxito”, platica Emilio, quien trabaja desde 2016 en Nubank y es compañero de alma máter de Vélez.
La apuesta fue la de ser una empresa de tecnología con los clientes en el centro de la estrategia, en la que correrían el riesgo de dar crédito a personas jóvenes en medio de la crisis económica que azotaba a Brasil en 2013.
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Rápidamente la empresa se convirtió en un fenómeno de boca en boca con su tarjeta de crédito, la que se volvió viral.
Según confió el propio Vélez, 80 por ciento de sus clientes tenía productos con otros bancos, quienes optaban por cancelar sus cuentas y migrar enteramente al ecosistema de Nubank.
Hasta la fecha, Nubank ha recaudado alrededor de 420 millones de dólares en siete rondas de inversión de capital por parte de fondos como Sequoia Capital, Kaszek Ventures y Tiger Global Management.
Marcadamente, el gigante chino Tencent invirtió en Nubank 180 millones de dólares. El movimiento marcó el debut de la firma china en el mercado de inversión latinoamericano, la cual es propietaria en buena parte de los fenómenos mundiales del gaming como Fortnite, League of Legends y Overwatch.
Inversiones como estas le han permitido a Nubank alcanzar el grado de unicornio y el del banco digital mas valioso del mundo.
“Antes la idea era que es imposible competir contra los bancos grandes en Brasil. Al momento de llegar Nubank fue romper esa paradoja, hubo nuevos jugadores chicos que dijeron sí se puede y empezaron a ofrecer mejores alternativas al mercado”, dice Emilio, quien vaticina un impacto similar para el mercado mexicano.
EL NEOBANCO Y LA SERPIENTE
Según explica Emilio, México siempre estuvo en el plan de ruta de Nubank, sin embargo la decisión de llegar a la segunda economía más grande de Latinoamérica fue postergada en lo que el negocio tomaba tracción en el mercado brasileño.
“Nos dimos cuenta que habían muchas similitudes. Muchos de los dolores de cabeza que existían en Brasil existen en México. Aquí también hay una industria muy concentrada con pocos jugadores que controlan la mayor parte del mercado.
“Este es un país donde los costos de servicios financieros son altos y por lo general son productos que no son tan transparentes ni fáciles de usar, donde no hay necesariamente un enfoque en el servicio al cliente. Con un enfoque diferente esto se puede se puede evitar”.
Bajo el nombre de Nu, Nubank está operando en México desde mayo y a partir de octubre comenzó una prueba beta de tarjetas de crédito entregadas a un grupo de clientes seleccionados. La intención es empezar a conocer al mercado mexicano e ir refinando la plataforma así como toda la tecnología que hace posible la entrega de créditos de forma casi inmediata, con miras a masificar el producto en el corto plazo, menciona.
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De acuerdo con Emilio, la oferta de Nubank hace cada vez mayor sentido entre las generaciones más jóvenes, acostumbradas a servicios sin contacto directo con la empresa y enteramente digitales como Uber, Spotify o Netflix, que han encontrado en México un gran recibimiento.
Emilio reconoce que derivado de la aprobación de la Ley Fintech, éste se volvió un suelo fértil al que los neobancos de todo el mundo han llegado en busca de capitalizar el nuevo marco regulatorio, así como una limitada bancarización de los mexicanos.
De esta manera, el ejecutivo sabe que Nubank llega detrás de marcas que ya han logrado establecerse en el mercado fintech, como por ejemplo Konfío en el mercado del crédito digital pyme.
Sin embargo, se dice confiado de la fuerza detrás de la marca y su experiencia para empezar a hacerse de un lugar en un mercado tan competido, no sólo contra bancos tradicionales, sino con fintechs.
“Sí, nos hubiera gustado entrar antes, pero tampoco creo que estemos llegando tarde. Ya tenemos una gran marca en Brasil y aquí en México no nos conocen y queremos ganar la confianza del consumidor. Como nos vamos a empezar a separar de la competencia es mediante el servicio al cliente, la confiabilidad de los servicios y al ir agregando funcionalidades a los productos.
“Lo que estamos ofreciendo es una experiencia total. Nos gusta operar en industrias en el que no es necesariamente verdad que el que pega primero pega dos veces. Creemos que si hacemos las cosas mejor y de manera escalable a largo plazo es la manera en la que vamos a ganar”, finaliza Emilio.
